从佛珠卖到十字链揭开宏碁宗教市场布局

2020年06月17日 10:55 S水生活
从佛珠卖到十字链揭开宏碁宗教市场布局

当台湾所有企业几乎都在转型的此时,深耕「利基市场」,不再打价格战,似乎成为共识,然而,做细分市场,要如何不让自己的生意越做越小。

宏碁,过去用大众低价的策略做手机市场,亏损却超过10年。如今,却靠着一款智慧佛珠热销翻身,还出到第二代,可以拿佛珠去搭捷运、到便利商店买饮料。看好智慧穿戴潜力,宏碁也在去年把负责部门独立出去成立子公司酷碁科技,更在本月15日推出「智慧玫瑰念珠」,跨足13亿人口的天主教市场。

酷碁科技总经理锺逸钧揭露,他们能做出利基产品的秘方。

宏碁再攻宗教市场,携手梵蒂冈推天主教「智慧玫瑰念珠」

别抢最热的市场 抢还没被满足的客群

第一步,先看清楚市场中,谁没被满足。

多数人做产品去销售,总思考着:现在哪块市场最热,看来最有爆发力。

但,当时,宏碁负责做市场调查的单位却反其道而行。他们发现:穿戴式产品中,大多是瞄準对运动、健康管理有高度需求的族群,但仍有一大群人的需求没被满足:银髮族。

但光切出银髮族市场还不够,还得想应用,而且这应用能让他们最快接受。过去,年长者使用穿戴式装置,最大的心理挑战在于,不知道该怎幺操作。

宏碁观察发现:佛珠是很多老人本来就戴在手上的产品,进入门槛低、不须重新学习使用行为,很适合做为切点。

做利基市场的第一个要点是:市场要足够小,才能令其他竞争者视而不见、不屑一顾,但同时,还得足够深,才能让宏碁在发展上,不会很快就碰到成长瓶颈。

以台湾来说,佛教人口就占约35%,相当于8百万人。

「不要切到后来,总潜在市场範围很小,我

变成那个第一名,而是要去找一个TAM很大的,我在里面是No.1。」他说。

第二步是认真听「网红」,也就是师父们说话。

为了了解这群佛珠使用族群,他们找来宗教界的师兄师姊做焦点团体访谈,还去各大庙寺敲门、请师父试用产品给回馈。

「全台湾你讲得出名号的宫庙,我们都找过,」锺逸钧回想,「从他的语言开始了解、到他所用的、了解他用的时候遭遇到的一些痛点,跟他可能想要做的升级或加值的事情。」

「全台出名宫庙都找过」找用户痛点的最大公约数

他说,听到的意见不能照单全收。例如,从珠子的设计、材质、颜色、到App 里要播放的佛经、音乐、使用介面,每个人讲得都不一样,宏碁评估成本和时间效益后,决定找出「最大公约数」,从大家都需要的「计数」功能做起。

光是要把计数功能做到精,就很不容易。因为光念经,就有不同方法,把佛珠横放着念、立着放在膝盖上念、边走路边念,都会影响计数準确性。「这里面其实很困难的,那时候花很多时间在做微调。」锺逸钧说。

理解需求之后,再深化技术,先想人,再想产品细节。大家会念佛经,常会希望可迴向,也就是将诵经累积的功德,分享给其他人。

于是,他们结合Line、脸书等社群软体,让用户在念经达一定次数,可透过社群软体指定迴向给某人。他们也串接音乐串流服务KKBox,让用户在冥想时可播放音乐。

又比如,大家在心态上,还是把它看作是一个宗教商品,所以在使用介面上,计数页面是用莲花开合大小展示,念经次数越多,莲花开得越大朵。

光是中间的来回调整,就花了至少1年时间。如何判断产品算成熟了?

「当大家觉得,哇,什幺时候可以出来,我想要的时候。」宏碁

ADS专案管理资深经理翁汝娴说。

「我跟Jason讲,我的产品不用Powerpoint。」锺逸钧说,东西秀出来,如果能够成功吸引到目光,已经成功一半。例如,「第一代叫做会算你念几次阿弥陀佛的佛珠,到第二代是可以帮你付钱、让父母亲能够收到孝亲金的佛珠,你讲这样子,大概每个人的想法都不一样了。」

市场要越做越广 趁产品迭代,拓展边界

过程中,越尊重「网红」、说他们的语言,收穫会越大。

例如,宏碁的一代智慧佛珠,由大甲镇澜宫首发贩售,并搭上妈祖遶境热潮,

等于是找来「妈祖」当代言人,是最好的行销。而结合一卡通的二代智慧佛珠,原本宏碁将其取名为「易付佛珠」,但负责贩售的北港武德宫,取名「珠运通」,更贴近宗教用户的语言。

「每个宗教团体、宫庙,都有自己的族群,它基本上就是一个粉丝经济,」锺逸钧说,「要找到生态链里面具有声量跟意见领袖的角色。」

最后,每一次迭代,都得拓展自己的边界,不要越做越窄。「我们的ADS做了一个很完整的世界宗教之旅。」锺逸钧说,包含天主教、犹太教等等。其实,他们做十字架,原理跟佛珠类似,同样加入过去佛珠的计数功能,辅助天主教徒念经,这是延伸到不同宗教领域。

他们甚至还向下延伸。在推出主打「宗教」功能的一代智慧佛珠后,宏碁在二代佛珠反而拿掉计数、迴向这些和宗教相关的功能,改为结合一卡通,主推大家都需要的「支付」功能,把定价从近4000元降到不到2000元,面向更大众的市场。

宏碁智慧佛珠再进化,嵌上「一卡通」用佛珠搭车!

虽然是不同代产品,彼此却有加乘效果。如果同时想要有宗教和支付功能,只要把一代和二代具有功能性的「主珠」串在一起,就是一条客製化珠子。锺逸钧举例,未来也可能专做一颗具有社交功能或是门禁解锁的珠子,而且不限于佛珠形式,珠宝、钥匙圈、项鍊都有可能,「后面发展可行性?我觉得一堆啊。」

小众,或是利基市场,只是一把锐利的刀,切对了,最终的爆发力,不会亚于外界所认为的「大众市场」。

当年,苹果第一次推出 iPhone,因为单价高,且以触控萤幕创市场之先,从CNN到商业内幕等媒体都形容它做的是利基市场,但它不仅让手机霸主诺基亚成为昨日黄花,还成为最赚钱的手机公司。

如今,一代智慧佛珠销售量达上万条,也让宏碁的产品走出新路。「如果切得够细,你永远可以找到一个做第一名的机会。」锺逸钧引述陈俊圣的话。

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